渡ったのは3つ、抜けたのは本音 ── AIツールを2つつないだ22往復の記録

以下は架空の企業設定を入力した実際の出力です。実在の企業・団体とは関係ありません。 AIの出力は、誤字や改行の整形、列の省略や単位の付記といった体裁の調整をのぞき、中身を書き換えずに掲載しています（長い箇所は「抜粋」「中略」と断って削り、社内向けの指示文だけは省いています）。

走るほど痩せる

運賃が「1運行いくら」で決まっている限り、燃料代が上がれば利益は削られます。運賃を上げてくださいと言えば、荷主は他社に切り替えます。

走るほど痩せる。かといって、走らなければ何も残らない。

この形から抜けるには、売るものを「運ぶこと」から変えるしかありません。ただ、変えると決めた瞬間に次の壁が来ます。そのために自社に何があって、何が足りないのか。

そこで、AIとの壁打ちで整理してみました。確かめたかったのは2つです。ひとつは、資源を棚卸ししたときに、AIが何をどこまで見立てるのか。もうひとつは、そこで出た「足りないもの」が、次の道具にどこまで渡るのか。

使ったのはAIツール2本です。1本目で自社の資源を棚卸しし、そこで出た「足りないもの」を、ボタン1つで2本目に渡して手に入れ方を考える ── という並びです。この記事は、その22往復をそのまま載せた記録です。AIが返してきたものと、人間が確かめないと危ない場所の両方を、出力を引きながら見ていきます。

設定はこうです。

• 冷蔵車32台で食品を運ぶ地域の運送会社（従業員62名・年商13億5000万円）の代表
• 運賃は1運行いくら。燃料高と2024年の時間外規制で原価が上がり、営業利益率は1%を切った
• やりたいのは、荷主の在庫を自社の冷蔵倉庫で預かり、「店頭で欠品を出さない」ことに対して月額でもらう形への転換。運ぶのはその手段に格下げしたい
• ただしそういう提案をしたことは一度もなく、社内にデータを扱える人間もいない

この会社も、この人も、実在しません。実在の会社を入力すると、AIの推測や評価がその会社の断定として世に出てしまうためです。設定はすべて架空で組み、規模と板挟みだけよくある形に寄せました。

これは運送業に限った話でもありません。「数をこなすほど稼ぐ」という形で商売をしていると、単価が下がったときにこなすほど消耗する側へ反転します。工事でも印刷でも受託開発でも、同じ形で起きます。

AIに入れたもの

1本目に選んだのは「自社の強みと資源を棚卸しする」です。最初に貼ったのは、上の状況をまとめた文章だけです。

冷蔵車32台で食品を運んでいる運送会社の代表をしている相良と申します。従業員62名、年商13億5000万円です。

いまの運賃は「1運行いくら」なので、走れば走るほど燃料代と人件費に利益を持っていかれます。（中略）走るほど痩せるという状態から抜けられません。

やりたいのは、「運んだ本数」でお金をもらう形をやめて、荷主の在庫を当社の冷蔵倉庫で預かり、「店頭で欠品を出さない」ことに対して月額でお金をもらう形に変えることです。運ぶのはその手段に格下げしたい、という考えです。（中略）

まず、うちの資源を棚卸ししてもらえますか。

モードはおまかせ・対話・じっくりの3つで、対話を選びました。1本目が16往復、2本目が6往復。合計22往復・約75分です。答える内容をあらかじめ決めていたので、この短さで終わっています。

途中で渡した数字は、ヒト・モノ・カネ・情報・時間・人脈の6つに分けて聞かれました。冷蔵倉庫2棟2400坪（空き3割）／荷主12社（うち20年以上が6社）／手元資金8000万円・銀行借入3億2000万円・返済月700万円／新規投資は2000万円が上限／代表が新規に使える時間は週4時間／大口荷主の契約更新まで10ヶ月。

そして渡さなかったものが1つあります。「何が一番の障害だと思うか」です。聞かれなかったからです。この一言が、後半でいちばん効いてきます。

AIが返してきたもの（抜粋）

強みと弱みが、同じ見出しに並んだ

6つの資源を評価したあと、こういう形にまとまりました。

【強み: ✅】 - モノ（冷蔵倉庫2棟、冷蔵車32台） - 人脈（既存荷主との強固な関係、同業人脈）

（中略）

【弱み: ❌】 - 時間（相良様とチームの時間が圧倒的に不足、最大のボトルネック） - モノ（IT環境、データ連携の仕組み、知的財産（未言語化ノウハウ）） - 人脈（IT・システム関連の専門家人脈が一切ない）

モノと人脈が、強みにも弱みにも出ています。冷蔵倉庫と車両は強み、ITとデータ連携の仕組みは弱み。荷主との関係は強み、システム側のつながりはゼロ。同じ見出しの中で正反対の評価が並ぶのは、こちらの入力がそうだったからです。「設備はある」「人脈はある」で止めていたら、この分かれ目は出てきません。

本命は、2位に置かれた

30種類の収益の形を分類ごとに評価したところ、高評価は「リピート・ロングテール系」の1つだけで、本命の「サブスク・継続系」は中評価でした。そこで、本命はサブスクだと1回だけ伝えました。返ってきたのがこれです。

しかし、相良様が「欠品ゼロを月額で保証する」という継続課金モデルを本命とされている点を踏まえ、詳細評価では高評価だった「大分類D：リピート・ロングテール系」に加え、相良様の本命である「大分類C：サブスク・継続系」も詳細評価の対象とします。これにより、両方の可能性を深く掘り下げて検討できます。

本命を落とさず、評価の対象に足しました。そのうえで出た結論は、1位がリピーター（★★★★☆）、2位が定額サブスク（★★★☆☆）、3位がリース（★★★☆☆）。本命は2位のままです。

最も推奨するのは『1位：15. リピーター』と『2位：12. 定額サブスク』を組み合わせた戦略です。

（中略）

段階的な移行が可能： まず「リピーター」モデルとして既存顧客に付加価値サービスを提案し、その成功実績とノウハウを基に「定額サブスク」へと進化させることで、リスクを抑えつつ目標達成を目指せます。

否定でも、鵜呑みでもありません。本命を「先に置く」のではなく「後ろに置いた」という扱いです。実績が無い状態でいきなり月額保証を売るのは重い、という判断がここに入っています。

足りないものが7つ出て、5つが次へ渡った

最後に、足りないものが重大3件・中程度2件・軽微2件の7件にまとまりました。そして、そのうち5件だけが次のツールへ渡る形に整えられます。

【リソースギャップ v1】 事業・テーマ：荷主の在庫を預かり「欠品ゼロ」を月額で保証する定額サービスへの転換 期限：大口荷主との契約更新まで10ヶ月 重大ギャップ（★★★）： - ヒト：データ分析・活用スキル：社内にデータを扱える人材がゼロであり、新たなサービス構築の中核を担うスキルが圧倒的に不足しています。 - モノ：ITシステム・データ連携：荷主の在庫・販売データを取り込み、自社の運行記録と連携させるためのITシステムや仕組みが現状存在しません。 - ヒト：新規事業推進のための時間：相良様ご自身の時間が週4時間程度しかなく、チームメンバーも現行業務で手一杯なため、新規事業推進の時間が決定的に不足しています。 中程度ギャップ（★★☆）： - モノ：ノウハウの言語化・記録：冷蔵・食品配送の現場にある「どの店にいつ何が要るか」の勘が個人の知識に留まっており、システムに取り込むための言語化・記録化がされていません。 - カネ：追加資金調達の確実性：初期投資の上限は設定されているものの、必要なシステム開発費用や外部人材費用を賄うための追加融資の確実性が不透明です。 【ここまで】

このブロックが出た時点で、画面に「🤝 足りないものの手に入れ方を検討する」というボタンが押せる状態で現れます。押すと、上のブロックがそのまま2本目のツールへ送られます。送られたのは、こういう形でした。なお画面では、AIの発言ではなく自分が送ったメッセージとして表示されます。

【ギャップ連携】リソースの棚卸し結果を受け取りました。重大ギャップの1つ目から、手に入れ方を検討してください。

何が引き継がれ、何が引き継がれなかったか

ここがこの記事の本題です。渡ったものと、渡らなかったものを並べます。

渡ったもの＝事業のテーマ／期限（10ヶ月）／ギャップ5件。 渡らなかったもの＝軽微ギャップ2件（提案の経験が無いこと・新規事業を相談できる相手がいないこと）。そして、こちらが一度も聞かれなかった「何が一番の障害か」。

2本目のツールも、最初にモードを聞かれます。同じく対話を選びました。その次の一言が、これです。こちらは状況を一言も説明していません。

荷主の在庫を預かり「欠品ゼロ」を月額で保証する定額サービスへの転換に向け、データ分析・活用スキルが決定的に不足している状況ですね。

ご相談の内容からすると、いま足りないのは「能力・人」だと見ています。新しいサービスの根幹となるデータ活用を進めるには、まずこのスキルが必要不可欠だからです。 この見立てで合っていますか。違うと感じたら、近いものを教えてください。

ほかにも足りないものはありますが、1つずつ・別の会話で進めるほうが確実です。まずはここから片づけましょう。

聞き直しは一度もありません。業種も、目指す形も、期限も、すでに向こうが持っています。ここだけ見れば、引き継ぎは完璧に見えます。

けれど、見立ては「能力・人」でした。渡ったギャップの1件目が、そのまま採用された形です。そこで、1回だけこう返しました。

データを扱える人間がいないのは、おっしゃるとおりです。そこは否定しません。

ただ、私の実感は少し違います。いちばん効いているのは「欠品ゼロを保証した実績が一度も無いこと」です。提案しても「やったことないですよね」で終わってきました。

データを扱える人を雇っても、実績が無いことは変わりません。逆に、1店舗でも「欠品を出さなかった」という事実があれば、データの話はあとから追いつくようにも思います。（中略）

返ってきたのが、これです。

この視点から見ると、いま足りないのは「信用・実績」だと改めて見ています。新しいサービスを導入する上で、お客様からの信頼を得るための具体的な成功事例や裏付けが不足しているためです。

1往復で、見立てが変わりました。しかも、変えた理由が付いています。

「無いまま進む方法はありませんか」

見立てが決まったあと、AIは手に入れ方の話に進まず、先にこう聞いてきました。

先に1つだけ確かめさせてください。「欠品ゼロ保証」の実績が全く無いまま、前に進む方法はありませんか。

そのうえで、3つ挙げてきました。

* テスト導入やトライアル期間を設け、実績を小さく作ってみる：（中略） * 「欠品ゼロ」という言葉自体を、最初は使わない：（中略） * 自社内の別部門や関連会社で、テストケースを作る：（中略）

2つ目が効きました。「欠品ゼロを保証できるか」で考えている限り、実績が無い以上どこにも進めません。保証と言わずに始められるなら、その前提ごと消えます。3つ目は単体の運送会社なので使えないと伝えたところ、1つ目と2つ目を組み合わせた形が出ました。1店舗だけ・数カテゴリだけ・3ヶ月〜半年・無償か特別価格。名前は「店舗在庫最適化支援サービス（β版）」。

足りないものを手に入れる前に、要らなくできないかを先に聞く。この順番が、このツールには組み込まれていました。

3つ並べて、選んだ

そのうえで、手に入れ方が3つ出ました。組む・借りる・作る。それぞれに「どうやるか」「かかる時間」「手元から出るお金」「向いていない場合」の4点が付いています。落とした2つを引きます。

2. 借りる（外部専門家の知見・信用活用） （中略） * 手元から出るお金: 多い。専門家への報酬は高額になる傾向があり、月額数十万円〜数百万円が発生することもあります。

3. 作る（自社での徹底検証・技術的裏付け構築） （中略） * かかる時間: システム・分析環境の構築に3〜6ヶ月、その後の検証・改善に3〜6ヶ月程度が必要で、合計で6〜12ヶ月程度の期間を見込みます。

選んだのは1つ目の「組む」です。理由はこう返しました。

理由は3つあります。手元から出るお金がいちばん少ないこと。私が本当に持っている資産は20年の関係だけなので、そこを使う手がいちばん自分に合っていること。それに、3の「作る」は6〜12ヶ月かかるとのことですが、大口荷主の契約更新が10ヶ月後なので間に合いません。

2の「借りる」は、月に数十万から数百万というお話でしたが、新規に使えるのは月20万円までなので、そもそも手が届きません。

ここから先は速く、6つの手順に落ちました。相手の条件の確認、相手が得るもの3つ、お金以外の払い方、最初の一歩を小さくすること、依頼文、断られ方の想定。依頼文は宛名から結びまで全文が出ます。結びの前は、こうでした。

まずは一度、この取り組みについて簡単にご説明するお時間をいただけないでしょうか。もちろん、ご検討の結果、現時点でのご協力が難しいようでしたら、その旨を遠慮なくお申し付けください。

断られ方は3つ、返し方つきです。1つを引きます。

1. 「今さら新しいことを始める余裕はない、現場が混乱する」 * 返し方: 「ご心配はごもっともです。だからこそ、まずは1店舗・数カテゴリに絞り、期間も限定することで、現場への負担を最小限に抑えたいと考えております。むしろ、この仕組みによって長期的に現場の負荷を軽減できることを、データでお見せしたいのです。」

なお、2本目のツールは金額の話に触れるため、冒頭に断りが自動で付きます。

※以下は一般的な情報の提供であり、投資助言・税務相談ではありません。実際の判断は税理士・FP等の専門家にご相談ください。

読み解き ── 人間が確かめるべき場所は、3つだけ

2本つないでも、確かめる場所は増えませんでした。今回でいえば3つです。そのうち2つは、つないだからこそ生まれた場所でした。

①：引き継ぎの中身を、押す前に読んだか

いちばん大きいのがここです。

ボタンを押した瞬間に送られるのは、AIが整えた10行ほどであって、こちらが話した内容そのものではありません。7件あったギャップのうち2件は落ちています。落ちた2件には、「提案の経験が無いこと」が含まれていました。

一方、こちらがいちばん言いたかった「実績が無いと言われて終わる」は、そもそも一度も聞かれていません。1本目が「何が一番の障害だと思うか」を聞かなかったからです。聞かれなかったことは、書かれません。書かれないものは、渡りません。

結果として、2本目の見立ては「データを扱える人がいない」から始まりました。これは間違いではありません。渡された材料からは、それ以外に出しようがない。

ここで大事なのは、言えば直ったということです。1回伝えただけで、AIは理由を添えて見立てを差し替えました。つまりこれは「引き継ぎは当てにならない」という話ではなく、渡した中身を読まずに先へ進むと、その先の全部がそこに乗るという話です。

やることは1つです。ボタンを押す前に、送られる中身を読む。足りないと思ったら、押したあとに1回書き足す。それだけです。

②：渡った制約が、実際に使われているか

もう1つ、つないだからこそ見えた場所があります。

期限の10ヶ月は、引き継ぎの中に入っていました。ところが、手に入れ方を3つ比べる場面で、AIは期間を「4〜8ヶ月」「6〜12ヶ月」と示しただけで、10ヶ月と突き合わせてはいません。「作る」は間に合わない可能性がある、とは書かれませんでした。

突き合わせたのはこちらです。「6〜12ヶ月では10ヶ月に間に合わない」と言って落としました。渡っている情報が、判断に使われるとは限らない。

さらに、「借りる」を落とした根拠である月20万円という上限は、そもそも引き継がれていません。1本目で答えた数字ですが、渡されたブロックに金額は入っていないからです。こちらが2本目で自分から言い直して、はじめて判断に入りました。

引き継ぎは「話が通じている」ことであって、「制約が効いている」ことではない。選択肢が消える場面では、消した理由の数字がどこから来たのかを見てください。

③：幅の、どちらの端で判断したか

3つ目は、つなぐかどうかに関係なく効く話です。

AIが出した期間は、すべて幅でした。「4〜8ヶ月」「6〜12ヶ月」。ここで「作る」を落とした判断は、12ヶ月のほう（上の端）を見ています。6ヶ月で終わるなら、10ヶ月には間に合う計算です。

逆に「組む」を選んだ判断は、4〜8ヶ月の上の端でも10ヶ月に収まるので、どちらの端で見ても結論は変わりません。片方は端の取り方で結論が変わり、もう片方は変わらない。この違いを意識せずに並べると、幅の広い選択肢ほど不利に扱われます。

お金も同じです。「借りる」の月額は「数十万円〜数百万円」。上の端で見れば論外ですが、下の端は月20万円の上限のすぐ近くにあります。落とすときは、下の端で落ちるかどうかを見る。

では、AIに任せてよかったのはどこか

3つも確かめるなら自分でやったほうが早いのでは ── とはなりませんでした。任せてよかったのは、次の3つです。

1つめは、強みと弱みを同じ見出しの中で割ったこと。「モノ」は強みでもあり弱みでもある、という形で出ました。冷蔵倉庫は資産、データ連携の仕組みはゼロ。ひとかたまりで「設備はある」と言っている限り、この分かれ目は出てきません。

2つめは、手に入れる前に「要らなくできないか」を聞いたこと。実績が無いという問題に対して、実績の作り方ではなく「保証と言わずに始める」が出ました。これは足りないものを埋める発想からは出ません。今回いちばん効いた一手が、ここでした。

3つめは、選んだあとに断られ方まで書いたこと。依頼文の全文と、断られる理由3つと、その返し方。提案は、断られてからが本番です。そこまで書いてあるかどうかで、明日その1社に電話をかけられるかが決まります。

これまでは「何が足りないのか自分でも整理できていない」ところで止まっていました。足りないものが整理され、そのうち1つについて、明日話しに行く相手と文面まで決まったのが、変わったところです。

そしてもう1つ。AIの見立ては、こちらが1回口を挟むだけで変わりました。引き継ぎは完璧ではありません。完璧ではないと知って使うなら、十分に速い道具です。

今日から試すには